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Argentina
La escucha en la toma de decisiones: un superpoder para Mandos altos y medios.
En el mundo actual, donde la información abunda y las opiniones se cruzan a gran velocidad, la escucha se convierte en una de las competencias más valiosas —y menos desarrolladas— en la toma de decisiones. Habitualmente confundimos escuchar con oír, y reducimos la escucha a un acto pasivo; sin embargo, desde el coaching y la PNL, escuchar es un proceso activo, transformador y estratégico.
Escuchar: el lado oculto del liderazgo
Peter Drucker, referente en gestión y estrategia, afirmaba que:
“Demasiados (ejecutivos) piensan que son maravillosos con las personas porque hablan bien. No se dan cuenta de que ser maravillosos con las personas significa escuchar bien.”
Rafael Echeverría, desde la ontología del lenguaje, sostiene que la esencia de la comunicación humana reside en la escucha: es este fenómeno el que da sentido a lo que se dice y dirige el proceso de interacción. No decide la comunicación quien emite el mensaje, sino aquel que interpreta, filtra y otorga sentido a lo escuchado.
Entre el hablar y el escuchar: la brecha decisoria
Toda conversación está atravesada por lo que cada persona comprende de lo que escucha. Las percepciones, modelos mentales, compromisos y experiencias previas filtran la información y condicionan las decisiones. Como dice Humberto Maturana, “el fenómeno de la comunicación no depende de lo que se entrega, sino de lo que pasa con quien lo recibe”. Por eso, las buenas decisiones —en equipos, en relaciones o en procesos personales— sólo emergen cuando la escucha es comprometida, generativa y sin prejuicios.
Tipos y niveles de escucha, claves para decidir mejor
- Escucha previa: Dominada por prejuicios, creencias, mandatos o hábitos. Responde al “escucho desde mi mundo, no desde el tuyo”.
- Escucha recreativa: Permite conectar con la emoción y el estado del otro. Es la base para la empatía y la contención emocional.
- Escucha comprometida: Centrada en comprender el compromiso del interlocutor y coordinar acciones. Aquí la escucha se transforma en acción, generando realidades y posibilidades de movimiento.
Escuchar: herramienta central del coach y del decisor
Una decisión consciente y transformadora, desde el coaching y la PNL, comienza con una escucha activa y sin filtros:
- Validar y legitimar al otro (y a uno mismo).
- Formular preguntas profundas que abran posibilidades.
- Ampliar la perspectiva dejando de lado certezas y suposiciones.
- Estar presente y disponible, tanto a nivel racional como emocional.
Ejercicio sencillo para entrenar la escucha activa
En tu próxima conversación, pon atención plena al lenguaje verbal y no verbal. Observa tu impulso de juzgar o responder, y desafíate a mantenerte en silencio genuino al menos un minuto, solo escuchando. Luego, pregunta “¿qué es lo más importante para vos de lo que acabás de decir?”. Notarás cómo la conversación cambia y se profundiza.
Escuchar transforma la calidad de las decisiones porque nos permite comprender lo que realmente está en juego: los sentidos, emociones y compromisos detrás de cada palabra. Practicar la escucha activa es el primer paso para acceder a nuevas posibilidades, relaciones más auténticas y resultados más efectivos en nuestra vida y profesión.
MCOP · M. Trainer – Miriam Olguín
Directora ALSER